四大消费顾客类型分析有哪些?不同类型分类管理与应对技巧

为了达成更好的交易,对消费顾客类型进行分析时很有必要的。一般可以将消费顾客类型分成四种,每种类型的消费顾客都具有其独特的特点,对消费顾客类型进行分析的主要目的是开拓市场、降低销售周期以及销售成本,赢得顾客的忠实度和满意度。今天我们就来看看针对四大消费顾客类型的应对技巧吧。

四大客户类型分类管理与应对技巧

四大客户类型根据客户主要的类型可以分成鸽子型客户、老鹰型客户、孔雀型客户、猫头鹰型客户。

1.鸽子型客户

(1)鸽子型客户的主要特点可以表现为乖巧,老实,有耐心,做事比较上心,喜欢简单的食物,一般不怀疑他人,反应较慢,做决定也比较慢,鸽子型客户会认真聆听销售人员说话。

(2)应对技巧:在销售过程中,鸽子型客户会认真听销售人员说话,不会主动打断销售人员说话,不会有过激的反应和反对问题,和鸽子型客户的沟通方式就是说话慢一些,做产品介绍时尽量简洁,对鸽子型客户需要有耐心,鸽子型客户反应比较慢,一般都是理性消费,很多时候需要销售人员帮助来做决定,例如说假设成交法,当鸽子型客户决定购买时,可以做辅推,成功的 推销可以使鸽子型客户一次性批量购买。

2.老鹰型客户

(1)老鹰型客户的特点是反应快、自信,希望销售人员可以按照他们自己的意愿和速度来进行沟通,一般老鹰型客户的年龄都在40岁以上。老鹰型客户希望别人对他表现为尊重与服从。不过老鹰型客户比较自以为是,一般不会给与销售人员足够的时间介绍产品,喜欢自己看,自己做主,做购买的决定非常快。

(2)应对技巧:对于老鹰型客户的主要应对技巧需要销售人员长话短说,突出重点,将产品优势针对性的概括介绍。让客户自己做决定,销售需要保持好的态度,给予老鹰型客户极高的肯定,说话注意点到为止。

3.孔雀型客户

(1)孔雀型客户的特点是比较傲慢,孔雀型客户喜欢展示自己的优点,极度自信,做事犹豫不决,孔雀型客户喜欢打断别人谈话发表自己观点,说话的速度比较快,啰嗦。孔雀型客户对于产品比较问题多,喜发表自己的“谬论”,经常在没明白产品介绍时就做决定,因此成交率比较低。

(2)对于孔雀型客户的应对技巧:需要给予孔雀型客户很高的赞扬,满足其虚荣心,耐心解决孔雀型客户的反对问题,帮助其购买决定,尤其适用于假设成交,极易抓住孔雀型客户从众的心灵。

4.猫头鹰型客户

(1)猫头鹰型客户的特点是警惕性高,喜欢沉思和沉默,猫头鹰型客户对于不了解的事物会进行分析研究。因此猫头鹰型客户做决定需要比较长的时间。猫头鹰型客户喜欢看书面说明以及销售人员给予的一些建设性意见。猫头鹰型客户在听完活动后,会讲出自己的见解以及产品相关问题,典型的特点就是猫头鹰型客户狠谨慎。

(2)对于猫头鹰型客户是应对技巧是要产品说的简单、详细,以此帮助猫头鹰型客户做购买保决定,可以做假设成交,但是不能太急。猫头鹰型客户不喜欢别人催促他,希望被尊重。一般猫头鹰型客户对公司或者产品认可后,可以实现长期大额交易。如果有纸制宣传册猫头鹰型客户也是非常受用的。

使用该类应对技巧中,比较重要的就是将四大消费顾客类型进行分析准确,只有将四大消费顾客类型准确分析,才能够实现对症下药。对于做销售的人来说,分析顾客并对于顾客的特性做出反应是基本的要素之一,也是实现自身或者说品牌价值的基础条件之一。